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JDD分享会 揭秘B端产品推广拉新绝招ag环亚娱乐平台
来源:http://www.lgbtdome.com 责任编辑:ag环亚娱乐平台 更新日期:2018-12-27 14:20

  原标题: JDD分享会 揭秘B端产品推广拉新绝招   “JDD分享会”是京东金融战略投资部与JDDn

  “JDD分享会”是京东金融战略投资部与JDDnews共同打造的“线上+线下”行业交流会,每期邀请数位行业精英,就一个核心话题展开不同角度的论述分享。“JDD分享会”致力于为创新创业人群带来最前沿的案例及观点,为企业管理者提供实战交流的平台,同时进一步助力创新创业企业的健康发展。

  如何才能低成本、精准地获取B端客户?这应该是B端产品在运营中会遇到的普遍性问题。我们把这个问题进行以下拆分,究竟如何找到解决问题的答案?

  本期讨论线、B端产品推广拉新的主要方式有哪些?2、如何做好B端产品用户LTV(客户终身价值)?3、B端与C端用户购买决策不同,影响因素有哪些?

  美管加创始人&CEO,前惠普(中国)Mobility Leader,惠普全球Think-Tank(智库)成员(中国唯一)。

  推广拉新是运营工作中的重要一环,特别对于我们SaaS系统供应商来说就是用户增长,这几乎是贯穿to B运营始末的。在做推广拉新前,我们要明确

  1. 串联B端产品有关利益方所有的生意不管to B还是to C,最终都是跟人有关。一般to B产品基本有3个关键角色:决策人(一般是老板或ceo)、使用人(to B产品真正使用者)、付款人(一般是采购或者财务部门)。每一个角色都要平衡好,了解其决策链,决策流程,明确各方需求,以及最终决策人是谁。理清这个思路,对于团队里的前端市场人员尤为重要。

  l B端用户很可能不是直接付款人,购买的决策往往是需要团队商讨或审批流程的,也就是说它是一个决策链,涉及到使用者、购买者、影响者、决策者和信息管理者等等诸多层面;

  B端主要看能否优化运营管理,节省成本,销量提升,而C端主要看用户数增加及快速变现。

  1)B端用户多时候是要着眼于品牌战略,甚至是行业趋势,政策导向,产品价值多在于运营效率提升、跟上时代潮流和创造新消费点等。

  B端用户注重系统性,运营管理理念革新,效率提升等,C端则直观的着眼于日活数、短期营收等。

  1)服务B端用户需要较长的过程,才能产生量化的数据来证明产品有效性,效率提升则需要在门店日常运营管理中去实操印证。

  4、各自所处的市场差异,ag环亚娱乐平台!B端客户数远远低于C端客户数,但单位交易额远超C端。

  5、消费场景的不同,一般面向B端用户的产品都会配上销售团队、售后团队做支撑。

  因为跟B端用户之间的交易始终离不开人,不管科技多么发达,交流工具日新月异,实时又便捷,产品售卖、系统对接及后期运营服务都还是要有人来参与。至少目前B端产品很少有完全放开了线上售卖的情况,以美管加为例,我们很多软件产品都是要签署合同协议的,同时需要人员下到门店去服务和培训用户如何使用的,并且都会做到长期跟进和指导。C端用户往往借助如今完善的各种互联网平台和支付工具,即可自助完成消费,创造101》收官 中国偶像产业进入,并自学使用产品。

  这个问题其实可以用我们美管加发展的历程来举例,在2015年前,我们还是睿丽科技和盛传网络两家公司时,就分别处在不同的发展误区中。睿丽方面,推广拉新方面过于依赖线上,市场开拓比较缓慢,但在产品功能的细分和覆盖面上是做得比较细腻的。而盛传方面,则是过于注重前端的市场开拓和推广拉新,在产品功能细分和优化方面,略有不足,客户基数也增长较慢。

  第一:产品开发一定要基于用户使用场景去设计,而不是单纯进行功能迭代和更新,或是盲目追逐技术潮流;

  价值链生态链决策,即不是我需要什么而是我的客户需要什么,我的重要供应商需要什么。主要方式——贸易伙伴拉动

  B端中B2B类的产品,推广拉新方式的重要方式应该是贸易伙伴拉动,寻找定位与最终用户特别相关具备影响力的贸易伙伴,形成整体解决方案而非单点价值应用。例如文沥企业系是一个帮助客户催款收款的服务,其中早收款红包账单服务推广时,专门制定了品牌商品牌红包解决方案,作为品牌贸易促销的一种方式,批量拉动用户。其次B端产品灯塔效应明显,即Reference,经营具备相同痛点的灯塔效应客户以及相关口碑传播是重要的运营方式。

  1)多方价值是导入新的服务评判原则,否则不成立。2)最终价值是定义的收费服务点原则。

  四、B端产品如何精准获客?对客户细分、渠道通路、客户关系有哪些见解我们从一个具体简单命题探讨:SaaS化B端产品,需不需建立代理商制?

  我们看到一些代理商制短期快速成功的例子,遵循厂商高激励政策-》拉动代理商-》高额终端客户高目录价成本推动方式。仔细分析代理商承担(区域)客户开拓、668k8.com客情维护、用户培训、本地服务等功能,但Saas服务下一方面用户培训/本地服务越来约简化和互联网化,另外一个层面是增加的最终客户服务成本。

  早上看到妹妹,大冬天的在路口,我去打招呼,她不理。后来我问为什么,她说上班要有上班的样子。

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