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柳州房地产企业精准营销交流会ag88.com
来源:http://www.lgbtdome.com 责任编辑:ag环亚娱乐平台 更新日期:2018-11-14 21:17

  目前广西房地产业存在项目主题不明确、产品雷同、销售手段单一落后、用做项目的思维来做企业等现象,在市场形势好的时候或在市场初步阶段,可能大多数企业没有出现问题,但是当市场环境不好或市场成熟时,其弊端就会马上显现,企业如何在市场环境不好时或在市场环境成熟时能持续发展,战略起到决定性的作用。

  针对目前广西大多数房地产企业战略定位、文化建设、产品定位、营销策略存在的问题,继成功举办广西房地产企业战略交流会以及钦州、防城港、北海、玉林房地产企业精准营销交流会之后,住朋网柳州房产街特别策划本次柳州房地产企业精准营销交流会,促进房地产企业的可持续发展,特邀请广西专家学者和柳州房地产企业精英,共同探讨柳州房地产企业的发展战略,并分享和交流经验。

  欢迎光临由住朋购友文化传媒主办的“住朋购友柳州房地产企业精准营销交流会”,在这里请允许我代表主办方欢迎参加此次的各位朋友,表示衷心的感谢,欢迎你们的到来,谢谢各位。

  举办本次交流会,主要是针对目前广西房地产业存在项目主题不明确、产品雷同、销售手段单一落后、用做项目的思维来做企业等等这些现象,在市场形势好的时候,或在市场的初步阶段,可能大多数企业都没有出现问题,但当市场环境不好或者是市场成熟时,其弊端就会马上显现。那我们的企业,房地产企业如何在市场环境不好时候,或者是在市场环境成熟时能持续发展,战略起到了决定性的作用,那么精准营销是一个很关键的因素,针对目前广西产品等等存在的问题,所以我们住朋购友特别策划举办了“房地产企业精准营销交流会”。目的在于邀请到各位精英们来共同探讨房地产企业的可持续发展。今天也有请业界实操的总经理们经理们,探讨广西房地产的战略,共同分享我们的经验。

  今天将有几位嘉宾和我们做主题演讲,下面请允许我向大家介绍他们。首先是来自柳州房地产协会的会长张涛先生,欢迎;第二位是来自广西大学商学院教授,广西住朋购友文化传媒总经理李维胜先生,广西保利置业集团有限公司总经理廖志勇先生,柳州宏华房地产开发有限责任公司董事长李宁华先生限额,柳州华运房地产开发有限公司 常务副总经理农柳生先生。

  希望各位能畅所欲言,和大家分享你们的经验,每位嘉宾的演讲时间是15到20分钟。接下来有请广西大学商学院、广西住朋购友文化传媒总经理李维胜先生发言。

  今天讲房地产营销,什么叫营销。平时给学生上课的时候,学生就问一个问题,你这节课讲营销,说到一些产品管理产品定位,还有信用管理,很多学生不理解,说这个营销不应该是信用,不应该是产品,但是我们的这个营销是一个广义的营销。那我们用一个例子,简单的例子说明什么是营销。通常我们说谈恋爱,用谈恋爱这个例子来讲。一个男孩子对一个女孩子说我很厉害,我很棒,你嫁给我你会很幸福在营销学里面,这是推销,跟人描绘前景。另外有一些男的,追求一个女孩子的,送鲜花给她,送金项链给她,从营销来学来说,这种是促销。还有一个男孩子不说他多厉害,他只说他工作有多成就,那女的主动来追求,这是营销。

  今天跟华韵上城的农总交流了一下,营销是从产品满意开始进入,这就是营销。今天我们讲的精准营销,主要从几个方面来讲,企业使命的定位。企业使命就是这个企业是干什么的,有什么样的方向,这是使命。但有时候我们觉得使命并不重要,觉得企业文化也很不重要,很多人觉得这很虚。但是在企业经营里面,这是一个企业的使命,一个企业文化是很重要的,它比一个产品营销,技术还重要。

  小时候我们经常看《西游记》,发现一个战略问题,《西游记》里面,唐僧并没有多厉害,唐僧每天只懂念经,每天只知道一句话,我要到西天取经。孙悟空很厉害,又会打妖精,又会翻跟头,很厉害,但是孙悟空不当师傅,而是唐僧当师傅,都觉得观音很不应该。但是慢慢长大学管理了以后,才了解,唐僧才能做领导,孙悟空不能做领导,为什么?因为唐僧不断遇到诱惑遇到危险,他只有一句话:我要到西天取经。这是他的使命,他的方向。但孙悟空不一样,生气的时候,找龙王喝酒,或跑到花果山,而猪八戒就跑回高老庄找高小姐。我们的企业也一样,从管理学角度来考虑,管理有管理的内环和外环,管理的内环是市场、人力资源,外环就是企业的战略企业的目标。从管理学角度来说,决定一个企业持续发展的不是内环,而恰恰是企业的使命,企业的目标对企业的发展至关重要。

  《企业常青》里面有一句话,企业文化是企业常青的主要原因。房地产企业作为企业的一分子特别是今天来了很多董事长、总经理,除了考虑内环的以外,我们还要考虑企业定名,企业使命定位,我们这个企业做什么,我们这个企业有什么样的方向,这是大家要考虑的,这对企业可持续发展更重要。有时候我们听起来很虚,但恰恰是最不虚的,这是第一点。

  第二点是产品定位,产品的定位除了满足基本要求之外,它还赋予一些其他的因素。大家可能都知道脑白金,保健品是有生命周期的,他们的生命周期一般是两到三年,一般的保健品两三年之后就没有了,或者走向衰退。像昂立一号,太阳神。脑白金作为一个保健品卖了十几年照样卖得很好。这是什么原因呢?可能我们觉得它广告得好,质量做得好,实际上是它定位做好。我们看脑白金的广告,今年过节不手礼,收礼只收脑白金。这个礼品经过十几年都没有衰退,因为它是礼品。所以我们说一些产品,要赋予产品一些因素内涵,我们房地产行业现在很多都是在初级阶段,对于产品没有一个很精准的定位。

  在南宁市,我们很多企业也是开发了产品,除了宣传产品有升值空间,交通便利、环境好,产品高档,物业齐全,基本上广告都是雷同的,没有一些内涵。南宁的保利、荣和、翰林华府在这产品内涵方面做就得比较好。比如保利的文化地产,从推广,文化建设都做得非常好,例如男高音演唱会、钢琴演奏等活动都是围绕文化来做。我们很多房地产商,既宣传文化,又宣传其他方面,没有一个主线。我们看荣和的广告,主题就是一个小女孩或者是一家人,它的定位就是幸福家园。南宁房地产还有一个奇怪的现象:重名。大家知道南宁市有“国际”的房地产项目有多少个,有四十多个。像新城国际,新阳国际、青年国际等等,名称雷同严重。每个企业提供的产品应该有独特的价值独特的定位,每个企业都有生存的空间,每个人都有生存的理由,每个产品都有生存的顾客群体。我们的产品可能是要给予产品以外的东西,这样才能脱颖而出。

  第三点,精准营销,什么叫精准营销。这是一个广告泛滥的年代,我们每一年都接触到广告,公车有公车广告,电梯有电梯广告,办公室有DM杂志,上厕所也有广告,打开收音机也有广告。你做广告没有精准的定位效果是不明显的。要到有鱼的地方钓鱼,你到没有鱼的地方放多少钓饵都钓不到的,因此你要了解你的受众在什么地方,你要通过什么渠道达到你的受众,而不应该泛泛来做。

  我以住朋购友为例讲一下精准营销的概念,让大家对住朋购友有一个更深的了解。大家可能认为住朋购友是一个杂志,是一个看房团,是一个网站,为此,我要说明一下。住朋购友是一个买房卖房的平台,是一个信息平台和提供服务的平带。它是一个中心三个平台,一个中心即会员中心,会员就是买房的群体,把买房的群体收集到住朋购友的会员体系里面。我们的会员中心有50多个工作人员,是专门收集会员信息,收集哪些人是需要买房,收集完后对它进行分类。我们有一个概念,数据库不是做得越大越好,而是做得越细越好。比如说我有多少个是对保利有兴趣的,有多少个是对荣和有兴趣的。我一直和会员中心的工作人员说,如果中国的人都是你的会员你就相当于没有会员。像现在保利做广告,我们会收集对保利这个项目感兴趣的,对他进行传播。同时,在相关的,根据相关性,跟保利相同的楼盘,或者区域的,有可能从这些转化为保利的顾客,按照他的相关程度慢慢传播这是我们说的精准性。住朋购友的精准是通过400电话,还有网页浏览,还有看房团,还有电线个工作人员,每天做这个事情,收集会员,对会员进行精准分类,这是会员中心。三个平台,第一个是平台,就是DM平台。我们的定位是楼市行业,主要是从会员体系里面找出需求者;第二个平台是网站,网站是住朋网,它是买房卖房好帮手,柳州是房产街,我们是通过网络收集会员;第三个平台是客服中心,就是看房团。这就是一个中心三个平台。

  我们在进行精准定位之后,这几年展速度比较快,我们主要是精准定位,我们受益于精准定位的理念。我们一开始做这个网站的时候,做这个平台的时候,就有一个理念,围绕精准定位和互动式推广,构建我们的机构、构建我们的组织,这样几年,我们的系统很快做到广西第一。这个平台我们得到一个唯一三个第一。我们会员中心是广西媒体唯一有的,很多是有会员中心,但是他们只是做而已,但没有数据库。三个第一就是:第一个是DM我们做了全广西第一,之前南宁有十几个DM,前三的是榜样,还有新地产,今年年初,我们收购了新地产的发行渠道,从发行量我们远远排在第一。第二个第一,网站第一。网站我们刚开始做的时候网站的排名,在第十名左右。但是经过一年,进入了第一名,第二年,我们比第二名多了两倍,到第三年,我们市场占有率,网络广告占了70%,基本属于垄断地位。这么多网站,加起来只有30%,所以我们的网站网络广告是第二名的七倍到八倍,这和竞争对手和同行,远远拉开了距离。第三个第一就是看房团,有一些楼盘跟过我们看房团,我们看房团也比较校准,效果也是比较明显的。

  我们通过这些情况,取得好的成绩,是我们精准定位的理念。我们从2006年开始,平均每年以300%的速度增长,像这个发展速度,就是这样一个精准定位,这样的理念,从头到尾围绕精准理念,围绕互动式推广来开展。另外讲企业的使命定位,一个企业必须要有使命,有方向,知道你做什么东西,要有方向感觉。有时候有些人说,我们领导没用的,他又不懂跑市场,又不懂做技术,老板不一定要懂的,但是他懂一个方向。作为企业领导人,我们今天来的也有企业老总,董事长,把握住一个方向,比你产品更重要。第二个产品定位,产品不应该是你死我活的竞争,每个产品应该提供独特的价值,都要提供产品以外的内涵,第三点到有鱼的地方钓鱼。

  这是我第一次在柳州和地产界的同行一起参与这个活动。我今天把保利在广西做的项目,作为案例和大家分享。分享之前,我先介绍一下我们公司,我们是一家央企,2005年进入广西市场,准确是2009年年底的时候进入柳州,今年第一个项目保利大江郡开始销售。我们从一个小项目开始做起,从2005年到现在有六七年时间,到今天我们总共已经交付或在建的项目达到9个,整个公司资产达到总公司资产的50亿。

  保利公司在广西开发的过程,有一个非常突出的特点。保利凤翔花园是广西不多的几个国有小区,也是广西保利建设的,欢迎媒体同行提出宝贵意见。

  保利东盟国际第一街,这个项目来讲是一个标志性的建筑,坐出租车你说到东盟第一街,他们都知道。

  保利21世这是第三个项目,这是调控严厉的时候做的项目。今年这个项目通过精准营销,通过我们差异化的营销策略,我们在2008年艰难的时候三个月清盘,这是当时比较好的业绩。这是差异化的东西,靠精准地寻找客户。

  保利山水怡城,这是保利第四个项目,这个地块条件并不好,我们通过差异化,通过精准营销,飞快带动片区发展。旁边的翰林美筑拿了地,很多年都没有建。他们说等保利卖完了才开始卖,结果开盘就卖了七千多。

  山渐青,是我们最高端的一个别墅项目,之前的道路很糟糕,媒体开玩笑说进入山渐青要经历过一次汶川地震,现在周边环境很好。小的就卖到了四多万,高的卖几千万。

  在凤岭北路的保利童心缘在6月25号我们第一次开盘,122套房子一个小时全部售罄。这个项目,我们造了一个真情互动社区,把我们真情在这个项目全部,保利文化核心的主张在充分的体现,我们精装修也得到乐天派认同,价格卖到9000元/平方米,也是比较合理的。

  保利21世家是广西保利的第三个项目,积累了不少经验和教训,在这里和大家分享一下。

  项目位于广西南宁市蒙商务区中东路6号,用地总面积4.7万平方米,容积率3.2,由11栋点式高层组成。项目总建筑面积20万平米,地上建筑面积16.6万平米,地下建筑面积3.4万平米,2007年11月开工建设,2008年6月住宅受气开盘,2009年恩5月住宅清盘,2009年10月商铺首次开盘2009年12月住宅交付使用。从开工建设到交付使用,我们保证在两年周期内完成。

  从项目来讲,销售也是不错的,住宅销售实现6600元/平方米,我们理想是按照3000元/平方米的目标,这个我们理想是1.95倍,商铺实现30000元每平米,车位实现15万一个车位,是理想的2.21倍,也就是说我们通过精准营销,通过后期的,非常到位的一些营销策略,这个项目取得了超前的很好的回报。地项目选择。当时我们资金非常紧,可以说2006年的时候,保利公司还是一个名不见金转的小企业,ag88.com当时我们第一个还是在清盘阶段,资金还没有完全回笼,但是我们看到东盟商务节的升值潜力,当时就拿了这块地,现在这块地252万进还是很便宜的。

  那么我们这个所处的东盟商务区是政府亲力打造的新城市核心区。当时保利第二个项目龙腾上园,以及盛天名城联盟新城等已经初具雏形,但是我们考虑到这个区域的价值,我们把它定位为中端,大家可以看到,我们理想的是比周边的楼盘高价一些。因此,我们做了几个举措。第一是文化地产落地,第二是打造主题园林,第三是提升品质,第四是打造广西首个全精装修小区,第五加快速度。我们前期理想的目标并不高,但是后期市场发生的变化后期我们果断地进行市场的精准定位。我们通过精装修提升了产品的附加值,把这个产品的定位提高了,那么在定位的提高是是符合这个市场的发展,得到了市场的认同。

  1.文化地产落地。文化地产实行过程中,对于如何落地我们做了一些探索。我们把21世家打造为广西首个音乐社区,那么为了让文化落地,在小区前期设计研究阶段,全部围绕音乐社区来走,大到门口的雕塑,小到一个盆景园林的雕塑,从音乐之门,到售楼部的一个水晶吊灯,都做成音乐的符号,把产品定位落实到产品里,实现园林艺术化、社区艺术化。我们同时举行大型的艺术演出和讲座,有女子十二乐坊演奏会,有钢琴王子理查克莱德曼,在柳州我们每个月都有活动,这个暑假我们有两个社区活动,童子军成立和音妙杯钢琴赛,让文化之路落地。同时面向社会多方联动,和艺术学员创立教学基地,丰富我们业主的生活。

  2.主题园林。21世家巧妙地将小区园林设计为世纪叫响欢乐颂、山林颂、音画广场、丽人岛、音乐绿洲、康乐园等等。包括游泳池,换衣房,做成像钢琴一样,十分别致。

  3.提升品质。由原来中端的定位提升到高端,我们在材料上面都非常好,让我们的业主线.打造广西首个全精装修小区。2008年受国家政府政策影响,2008年宏观调控,当时21世家推出来,连推两期,大于50%的销售,周边的楼盘卖四千多,我们卖五千多,竞争非常白热化,当时我们面临的困难和压力,是随市场降价还是另辟蹊径,经过一个月对市场的研究分析,和对客户逐个地进行深入的了解,一部分业主很着急,旁边的房子才卖四千多,保利会不会降价。我们最后实行增加产品附加值的形式,打造21世家精装修小区。在过程中我们讲究平衡,经过精装修我们取得了品质、进度、成本、收益几个方面的平衡。

  当时大家对东盟商务区不了解,我们就充分联动政策,推动东盟商务区的发展,通过我们一段时间的宣传,当时我们提出东盟商务区在行动,后来好多人都在提什么什么行动,周边的楼盘都在行动,大家很短时间就了解到东盟商务区。有客户问我东盟商务区的房子该不该买,如果你现在不买,你就住不了东盟商务区了。这是我们当时和政府一起推动东盟商务区的发展。

  我们第一次开盘是2008年7月份,推盘开盘非常不理想,当时我们说不行,必须做好现场实景的推广工作。我们当时创造了12天建筑10套精装小户型样板房的记录,当时很多人都认为不可能,我们一次性推出十几套精装样板,在业界引起非常大的轰动。我们的样板间开放的第一天地磁性脚套就用了一万多个。

  当时我们提出已经购房的业主,只需要加200元,即可享受1500元/每平米精装修房,给客户提供了极大的信心。

  我们充分宣传我们的保利物业,的的确确我们保利物业非常棒,为我们产品的推广营销工作做了贡献。我们凤翔花园小区得到社会各界的高度认同。去年到我们凤翔花园小区,俄罗斯代表团参加我们的小区,下面是我们的公安部副部长,这是我们全国管理协会的会长参观我们的小区。

  通过泛销售,我们每年可以解决很多客源,这就和我咱们李博士讲的,精准营销。实际上大家一定要重视自己的客户,自己的客户是宝贵的。现在我们大概有6千多户业主,在我的客户里面,有两套以上的业主占到30%多,有三套以上的客户,占到了18%,在我们的项目置业超过两千万的,有9.2%。

  在规划前期,我们物业实际上一起进入,在施工过程中,由业主委托公司进行监督各个环节,解决客户担心的品质问题。物业公司长期和客户沟通,知道客户想的是什么,才能解决问题。

  精装修有一个非常大的好处,保利21世家交房以后,3个月的入住率达到60%多,保利山水怡城,交房的第一天就住了40多户,去年十月份到今年春节的时候住了800多户业主。这还有一个好处,就是对我们商业的促进非常大。

  广西公司都紧紧围绕如何实现销售目标来研究制定营销策略,狠抓落实的措施,21世家从理想之初就确定了打造差异化产品的思路。

  21世家项目开发实践经验证明,面对危机时明智的选择是在市场逆境中调整自我,创新突围。精装修对于开发商来说,是一种投入多、风险大、责任重的方式。

  我们今年提出保利的精装战略,也是基于客户的一个精准定位的三大方向进行。

  谢谢廖总以保利21世家为例,和我们进行精准营销的经验。他是以产品精准定位是营销的精准定位的经验和我们做分享。现在东盟商务区加上21世家这样的营销策略确定营销的方向,再进行项目的销售。接下来我们再来听,同样是的另一位同行,有请柳州华运开发有限公司农柳生先生。

  谢谢住朋购友提供这么好的一个交流平台,刚才听了李博士的介绍,还有保利集团的一些成功经验。

  在信息化年代,资讯发达的社会,大众营销是我们的基础,精准营销就像打仗一样的感觉,能够点对点,一对一的营销。其实最重要的有四个方面,第一个是客户的细分,这很重要。在储存资料中,做好客户的信息管理,细分客户的群体的置业,细分他们的背景,这对销售有很大的帮助。第二客户的价值,客户会引领或带领一些新的购房者,这对销售有帮助。第三交叉销售;第四是客户预警和挽留。

  我和大家分享一个案例,就是我们在做畔山领秀营销的时候,们第一次推出实名预约,促使销售人员,或者相关的服务单位,跟这些客户进行密切的交流联系,项目推出的时候非常成功,当时200个单位,一早上就卖完了。

  我们2007年新建了华韵上城,华韵上城是一个城乡结合的楼盘。作为周边楼盘的一个标杆,我们保持一定的价格优势,给客户一个高品质的楼盘。这个项目做了三年,我们已经完成20%的销售量。卖了两年多,整个经济形势不是特别好,今年和我们的合作公司,对整个片区进行了深入的挖掘。

  我们的楼盘是蓝领的楼盘定位,在形势不好的情况下怎么迎合客户。我们的客户群体是以蓝领为主,这是一个比较成功的精准营销的案例。我们这个社区有200多个单位,做了三个月的筹备期。我觉得在营销过程中,其实更精准节点的营销,对企业的发展应该有很大的好处。

  很高兴能参加这么一个住朋购友竞销应准交流会,看了一下,今天来参加这个交流会的80%是营销代理公司,开发商来的不多。这个机会跟难得,特别是在今天这个交流会上,能得到广西保利集团总经理廖志勇,在百忙之中,抽出时间,把楼盘做一个全面的分析,很受益匪浅。

  精准营销,是我们房产公司以及房产代理公司必须要知道的目标。很高兴能参加住朋购友-柳州房地产精准营销交流会,这样的机会不多。特别是在今天的交流会上,能够听到广西保利集团总经理廖志勇的经验分享,受益匪浅。其实保利的经验很简单,首先是市场定位很重要,二是品质要不断地提升,三是要不断创新。

  首先保利大江郡定位为柳州第一个全精装修项目,大江郡也是保利在柳州的第一个项目。其次,对柳州市场做了一个调查,按照柳州市高消费客户的需求特别打造全精装修,满足了柳州市高端人群的需求。目前从大江郡的精装修样板间来看,得到了柳州市人民的高度评价。我也看了,装修材料不错。所以我想在今天这个交流会上,保利还有一个最重要的经验,就是营销策略,不单有精准营销,还有一个营销策略。谈营销或是精准营销,我们各个代理公司应该和房开公司交流。房开公司做好项目,请营销代理公司销售房子,双方都需要要做到精准营销。

  柳州房地产市场走向何方?可能大家都觉得,2009年保利以14.14亿元拿下大江郡这块地,就是一个天价。当时算了一下,它的每亩的土地是达到150万。到开房博会的时候,已经有700万一亩地的价格了。柳州房价的不断提升,地价的不断提升,使柳州的房价在这个时候有了一个创新。河东原来在5700元/平米售价的时候,由于保利集团,2009年提升了28%。阳光100虽然是有些房子价格上到1万,但是有送东西,真正住房价格上万的还是保利企业。

  回想国务院对房地产市场进行严格的调控,对高价房推出了系列调控政策。同时,柳州市也出了一个柳州市人民政府柳八条,限购并限价。按照去年平均价格的4780块钱,提高了13%。国务院、国家建设部一再要求,房地产要健康稳定发展,每年房地产的价格不能超过15%,要保持在8%到9%,这个速度比较健康的。柳州市房地产市场这么多年,柳州的价格,也没有高起高落,价格比较平稳。

  据了解,柳州市柳八条里面有一条这样要求,报到政府批准的价格,三个月之内不能调整,所以我认为柳州市的房子不受影响。而柳州市目前的购房情况:外地进柳州市买房,占30%,柳州市本地的需求还是很高。咱们今年国八条下来的时候,限购令没有出来之前,每个月的房价不一样。所以不管营销公司还是房开公司,做好精准营销工作,使柳州市房子稳定销售。

  谢谢张会长,下面我们进行自由交流的环节,不知道在座的各位同行有什么问题,和我们嘉宾交流一下共同探讨,分享经验。

  我不知道我的提问会不会有些跑题,我是想问有关商业地产。现在整块市场,有预测它的房价会过快增长。现在并不是打压这个行业,只是在修整,现在利好的东西已经开始出现了。整个柳州的布局,包括我们现在做的金绿洲。现在我们感觉到,同质化的东西比较严重,虽然柳州和南宁有一定的距离,但毕竟柳州市不大,纯商业的项目是没有的,那么在做项目操盘的时候,我们要注意哪些问题?

  我们保利的项目,刚才介绍过,大家也看到了。我请很多专家,去深入的调查,我们也是在现在一直进行调查柳州市场,经过前期的调查,您刚才说的问题,同质化的的问题的确存在。现在虽然“十二五”有一个很大的提升,但是能否增长,GDP增长是我们任何项目的最基础的东西。同时的话,现在这个同质化问题还比较难办。为什么难办,我打个比方。我请专家来,你看一下,我们踩市场,不用你们碰,我们自己看。他们专业人员一眼就看明白。

  你没有项目承接是无法呈现的。下一周,把美国最好的酒店,亚洲区的总裁请到柳州来,这一次最大的官来了,究竟能不能落柳州,就是这么一个意思。它一定要有项目承接,有项目的基础以后才可以规划。比如说酒店你要弄国际级酒店,你酒店的面积是大是小,比如说,家乐福要进来,它有它明确的东西。你看我们的项目全部是按照我们的合作伙伴的要求设计的,因此你要看机缘。你刚才提出的问题是我们现在开发商要推进的,我们在这方面也做了很多问题,希望我们大家在这方面,为柳州的事业做一份贡献,谢谢。

  因为在座的各位,我们很多的合作方,包括保利公司,其实把很多讲完了。我这里大的方面不讲这么多,主要从执行层面讲。精准营销我觉得最重要的是平台,客户的平台。我们都知道,钓鱼肯定是在鱼塘里面最容易钓,去到大江大海比较难钓。像我们保利有六千多老客户,像住朋购友有会员,像银行的卡,有金卡银卡等等的分类,还有我们一些邮政的DM等等,都是我们讲的鱼塘,或者客户的分类。大的开发商,大的企业能够有能力,挖掘鱼塘。而小的开发商,可以借助媒体的平台,包括我们辉煌,我们 有自己的客户资源库,我们也是唯一广西实现一二省的联动。在这个鱼塘里面,我们根据项目的定位,进行客户的分类,把这个鱼,分成鲤鱼鲨鱼,我们根据不同的鱼,实现精准营销。可能我对精准营销是这样子的,那么对我们来说,精准营销最重要的是,我们讲的资源,或者是平台的整合,这是对精准营销的。从执行层面一点不成熟的看法。

  我还就是就商业地产和李博士了解,我想做一些精准的包括推广的营销,你可以给我一些什么类型的建议,就是柳州的市场,我操作一个地产项目。

  我对房地产不是很熟悉,我是学MBA的,博士后学的企业管理。我对房地产接触不是很多,我2006年毕业做了广西房地产信息网,还有广西房产街,还有几个网站,变成了住朋购友众品网。原来我对自己的定位并不是很准确,原来我定位自己教授,在大学上课,出来比较少。

  今年年初,我们MBA学校说了,你到底是一个什么样的定位,你是一个教授,还是一个在企业里面做总经理,当时我也很困惑。后来我想了一下,我是这样回答我的学生,教授是我的职业,企业是我的实验室,假如这个实验室做得不好,我就没有资格站在讲台说给大家上课,但是这几年住朋购友做得不错,每年以300%的速度增长。

  我原来接触房地产比较少,在上课的时候,我讲的是MBA战略,我一直把保利作为一个案例。因为保利它的文化地产,企业文化做得很好。我在2010年MBA入学考试,我出了题目,我把保利21世家做了一个案例。我在房地产上面无法回答你,但是从找客户方面,精准找客户方面可以进行回答。

  每个项目,找项目也好,你的产品的定位很关键。你的产品,我们房地产方面,我发现一个常犯的错误。我们定位产品的时候,总想满足所有人的要求。总觉得我们这个产品,要满足很多人要求,这是不现实的,每个产品只能满足某一个客户群体。因此在商业地产的时候,要瞄准哪一类是你的顾客,哪一类是你的宣传受众,你要针对这方面做产品,满足客户的需求。有时候我们说一个产品功能多好还是功能多不好,产品功能越多,客户不满意度越高。就像我们说的,很多产品。我们有很多产品品种很多,但是反而卖不好。像现在我们有一个诺基亚和苹果,现在苹果对诺基亚的冲击很大。

  这就说明,找准客户很关键,满足他的要求。你要把你最善长做的东西,做善长做的产品展现给客户。

  我们很多人找客户是这样一个现象,找很多客户,找得多反而不好。一个项目里面,精准才是关键,找得多反而不好。上次有一个开发商问我我有一个项目,你们会员数据库那么多,你们数据库里面有没有刚结婚的,或者刚生小孩的。我说这种我们很多,但是不能不是这样分类的,他是想能够找得到有买两房或者小三房的客户,我们都是按需要来分类的。我们在设计顾客的时候,他有什么样的特征,有的人把客户的特征定得很多,是什么职业,有什么爱好,住在什么地方。有时候很多人觉得,我这个数据库很完整,我这个客户很完整,所有的信息我都知道,但恰恰是不好的,你要照准你要的东西。比如说商业地产,你找准一两个特点进行细分就好了。

  全中国人是你的会员相当于你一个会员都没有,这是从客户的分析,客户的定位进行分析的观点。

  我感觉你在这方面有点纠结。战略非常重要,无论是企业也好,是什么样的企业,什么样的项目,你要有一个战略,你这个商业想要达到什么目标。我们经常认为说,你对自己很清楚,实际上你并不清楚。第三,客户的心里一定要把握。商业理解来讲有好几类客户。这个项目在定位上是什么。因为商业你光有战略没有资源是不行的。

  你问的,商业项目是很复杂的,其实有机会的话我们下面沟通,有很多商业的话,你把定位定好,不管是做商业,做住宅也好,一定要有差异化,差异化一定要有。大家对我的印象很深刻,因为我是光头。

  有了大家的共同探讨,相信大家无论是在做项目还是办企业都会有更好的蓝图规划,也给彼此增加了经营企业这方面的经验和知识,今后我们住朋购友还将经常举办这样的探讨会,希望大家积极踊跃地参与。今天的“柳州房地产企业精准营销交流会”到此结束,谢谢各位,祝大家工作顺利!

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  住朋购友游客说:2011/7/20 16:09:45也许这就是不知天高地厚....有点小文墨就拿出来献丑。可能也是想给自己炒作一下,引起业界关注.....哈哈

  住朋购友游客说:2011/7/20 16:09:34也许这就是不知天高地厚....有点小文墨就拿出来献丑。可能也是想给自己炒作一下,引起业界关注.....哈哈

  住朋购友游客说:2011/7/20 16:05:04后来代理公司那个策划简直问一些非常白痴的问题,无语!

  住朋购友游客说:2011/7/14 10:07:48问题那叫一个幼稚,无语

  住朋购友游客说:2011/7/14 10:07:22那哪叫质问保利,就是一个不谙世事开水不怕滚水烫的小毛孩,东问西问,业界耻笑他都不懂

  住朋购友游客说:2011/7/13 16:48:50其实还有精彩的地方,不过网站不敢放出来,特别是后面某代理公司质问保利的环节,那叫牛逼

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